Hace unos días tuve un videoconferencia con un cliente. El propósito de la llamada era para ver cómo andaban él y su familia y cómo toda esta situación estaba afectando a sus finanzas y negocio.
Desde el primer segundo de la conversación, me di cuenta que mi cliente, quien es el dueño y gerente general de una empresa importante y súper exitosa, estaba derrotado. Lo vi en su cara y en su postura. La fisiología de una persona te dice todo en momentos como estos. Después de preguntarle de su familia y confirmar que todos estaban bien de salud, le pregunté, “¿Cómo ves esta situación y el impacto a tu negocio.” Me respondió, “Bueno, aquí estamos. Brazos cruzados esperando a que pase esta vaina.”
Le expliqué a mi cliente que, de ninguna forma, su actitud era aceptable (ni para los colaboradores que dependen de un ingreso mensual de su empresa, ni para los socios que han confiado en él, ni para él y su familia) y que, en mi opinión, él no estaba viendo esto con el “Mindset” o mentalidad correcta.
Le dije que la mejor manera de entender esto era imaginándose que en Panamá, por primera vez en nuestra historia, tuviéramos un invierno con una nevada brutal. ¿Qué haríamos todos? Esperar en casa hasta que pase la tormenta. Le expliqué que después de un tiempo el sol saldría de nuevo y estaríamos en primavera. Y le dije que, al salir todos de casa, íbamos a encontrar un mundo totalmente diferente, pero con una característica que nunca cambiará: la forma de ser exitoso en negocios y en la vida es resolviendo problemas para la gente y agregando valor a sus vidas. Piénsalo. ¿No es así? Todas las empresa exitosas del mundo hacen esto. Desde Apple y COPA hasta Disney, tu empresa, mi empresa y La ACP. Todas estas compañías o resuelven los problemas de sus clientes y/o agregan valor a sus vidas.
Le expliqué que él tenía dos tareas principales en este momento. La primera, que ya lo estaba haciendo, era de manejar el día a día del negocio y cuidar su flujo de caja para asegurar que salgan al sol en la mejor posición económica posible para seguir adelante. Y la segunda, que no estaba haciendo, era de pensar en los problemas, retos y desafíos que sus clientes tendrán en este nuevo mundo con COVID-19.
Le hice entender que sus clientes estaban en la misma situación que él y que, ahora más que nunca, era una excelente oportunidad de contactarlos con el fin de tener la misma conversación que yo estaba teniendo con él. Le dije, “Llama a tus clientes y prospectos con el fin de ver cómo ellos ven el futuro de su negocio e industria. Pregúntales qué les preocupa y qué problemas tendrán atendiendo a sus clientes en este nuevo ambiente. En esas conversaciones están las semillas de los nuevos productos y servicios que tu empresa debe desarrollar.”
No sólo eso, le comenté que igual de importante era que su empresa se asegurara que su actual modelo de negocio (costos directos e indirectos, precios que cobran, etc.) podría proveer estos nuevos productos y servicios de una forma rentable y si no, que ahora era el momento de rediseñar su compañía con el fin de asegurarse de esto. Le dije, “Ser proactivo hoy durante la cuarentena no sólo te ayudará a agregar más valor a tus clientes, sino también asegurará que seas rentable desde día uno al salir de esto y te dará un “head start” o ventaja sobre tu competencia de por lo menos unos meses.”
Para que Panamá salga bien de esta situación necesitamos dos cosas. La primera es que que nos unamos como sociedad y la segunda es que tengamos el “Mindset” correcto. Si estás leyendo este artículo y eres empresario/a, líder de una organización o emprendedor/a, tienes que tomar una decisión: ¿Vas a quedarte “brazos cruzados”, derrotado/a y jugando la víctima o vas a ser proactivo/a, tomar acción y ver cómo transformas tu negocio para ser rentable resolviendo problemas y agregando valor a tus clientes en nuestro nuevo mundo?
Eventualmente, el sol saldrá y ¿tú qué habrás hecho?”
Escrito por Joey Levy, publicado en La Prensa, Sábado 11 de abril, 2020
